Account-based marketing via je bestaande netwerk
Stel je even voor: je hebt een geweldig product of een slimme dienst. Je weet precies welke bedrijven je wilt binnenhalen.
Je hebt de namen, de functietitels, de industrie. Klaar voor de start, toch? Helaas.
De meeste koude acquisitie voelt als bellen met een dikke mist. Je krijgt geen gehoor, je e-mails belanden in de prullenbak en je voelt je soms een onbedoelde spammer. Maar er is een veel slimmere, warmere en effectievere manier.
Je raadt het al: Account-based marketing (ABM) via je bestaande netwerk. Laten we daar eens lekker diep induiken.
Waarom koude acquisitie vaak een drama is
Veel bedrijven gooien geld en tijd weg met koude leads. Je koopt een lijst, je stuurt duizenden e-mails en je hoopt op een reactie.
De cijfers liegen er niet om: de gemiddelde openrate voor een koude e-mail is vaak lager dan 20%. Dat betekent dat 80% van je boodschap letterlijk ongezien blijft. Het voelt alsof je aan het hengelen bent zonder aas.
ABM draait dit om. In plaats van te casten met een heel groot net, vis je gericht op een aantal grote vissen.
En de allerbeste manier om die vissen te vangen? Gebruik maken van de lijnen die je al hebt uitstaan. Je bestaande netwerk is een goudmijn aan vertrouwen en warme connecties. Je hoeft de koude winterwind niet in te duiken; je kunt gewoon bij je huidige contacten aanbellen voor een warm welkom.
Wat is account-based marketing via je netwerk eigenlijk?
ABM is geen magie. Het is gewoon strategisch slimme sales.
In plaats van duizenden kleine visjes te vangen, kies je een handvol specifieke bedrijven (accounts) uit die perfect bij je passen. Je behandelt elk van die bedrijven als een eigen mini-markt. Wanneer je dit combineert met je bestaande netwerk, ontstaat er vuurwerk. Je gebruikt je huidige klanten, oud-collega's, leveranciers of zelfs vrienden om binnen te komen bij die ene droomklant.
Het werkt omdat mensen nu eenmaal zaken doen met mensen die ze kennen en vertrouwen. Een aanbeveling via een warm contact is tien keer krachtiger dan een koude acquisitie.
Het verschil met traditionele marketing
Traditionele marketing is grootschalig en anoniem. Denk aan billboard-reclame of een LinkedIn-campagne waarbij je hoopt dat de juiste persoon langs scrollt.
ABM via je netwerk is juist persoonlijk en specifiek. Je weet wie je wilt bereiken en je weet wie je kan helpen om die persoon te ontmoeten. Je schiet niet met hagel; je gebruikt een precisiegeweer.
Stap 1: Je netwerk in kaart brengen
Voordat je kunt scoren, moet je weten wat je in huis hebt. Pak een pen en papier of open een simpel Excel-bestand.
We gaan je netwerk inventariseren. Dit gaat verder dan alleen je directe collega's. Je hoeft niet iedereen te bellen.
- Huidige klanten: Wie zijn ze? Bij welke bedrijven werken ze nu? Hebben ze connecties bij bedrijven die op je wensenlijst staan?
- Ex-klanten: Vaak vergeten, maar vaak een warme bron. Ze kennen je al en weten wat je kunt.
- Collega's (huidig en oud):> Mensen veranderen van baan. Je oud-collega van drie jaar geleden zit nu misschien wel bij je belangrijkste concurrent of bij je droomklant.
- Leveranciers en partners: Zij hebben vaak een breed netwerk in dezelfde branche.
- Persoonlijke connecties: Vrienden, familie, studiegenoten. Zij werken overal.
Je筛选t (筛选 is Chinees voor filteren, even tussendoor) de contacten die relevant zijn voor je doelgroep.
Je zoekt naar de overlap tussen jouw netwerk en je wensenlijst met accounts.
Stap 2: De juiste accounts selecteren
Nu je weet wie je kent, bepaal je wie je wilt hebben. Kies niet zomaar willekeurige bedrijven.
Gebruik de "Ideal Customer Profile" (ICP). Dit is een beschrijving van het bedrijf dat perfect bij je past. Vraag jezelf af:
- Welke branche?
- Grootte van het bedrijf (aantal medewerkers, omzet)?
- Welke uitdagingen hebben ze?
Stel je voor dat je een softwarebedrijf bent dat projectmanagement tools levert.
Je ideale klant is een bedrijf met 50 tot 200 medewerkers in de bouw of IT. Je kijkt nu naar je netwerk. Heb je een connectie bij een bouwbedrijf met 100 man? Bingo. Dat is een account om op te jagen.
Stap 3: De introductie regelen (de magie gebeurt)
Dit is waar de meeste mensen het laten liggen. Ze hebben een lijst, maar ze durven niet te vragen. Je moet je netwerk activeren.
Dit doe je niet door een standaard LinkedIn-bericht te sturen. Je doet het persoonlijk.
Zoek contact met je connectie. Bel ze op of stuur een persoonlijke e-mail.
Leg uit wat je doet en waarom je denkt dat een introductie bij die specifieke persoon waardevol is. En belangrijk: maak het makkelijk voor ze. Stuur een kant-en-klare e-mail mee die zij kunnen doorsturen.
De kracht van wederkerigheid
Of vraag om een simpele LinkedIn-connectie. Zeg niet: "Kun je even een deal voor me regelen?" Zeg wel: "Zou je me willen voorstellen aan Jan van het bedrijf X?
Hierbij een korte introductie die je kunt gebruiken." Denk ook aan wat jij kunt teruggeven. Netwerken draait om geven en nemen. Misschien kun je je connectie helpen met een vraagstuk, een leuk artikel sturen of iemand anders introduceren. Een goede relatie is een twee-richtingsverkeer.
Stap 4: De juiste boodschap voor de juiste persoon
Als je eenmaal binnen bent via je netwerk, moet je impact maken. Omdat je nu geen koude vreemdeling bent, maar een warme introductie, mag je best direct zijn. Omdat koude acquisitie versus netwerk leads vaak een wereld van verschil in conversie maakt, is dit je voorsprong. Maar wel persoonlijk. Pas je boodschap aan op het specifieke account.
Gebruik geen standaard sjablonen. Noem de naam van het bedrijf, de uitdagingen die ze hebben en hoe jij daarbij kunt helpen.
Omdat je via een derde partij komt, bouw je sneller vertrouwen op. Je bent geen verkoper; je bent een aanbevolen expert.
Waarom dit zo effectief is: de cijfers
Er zijn redenen waarom ABM zo'n hype is (en blijft). Het werkt namelijk gewoon.
- Hogere conversie: Bedrijven die ABM gebruiken, rapporteren een conversieratio die tot 200% hoger kan liggen dan bij traditionele marketing.
- Kortere verkoopcyclus: Omdat er al vertrouwen is via je netwerk, zijn er minder contactmomenten nodig om een deal te sluiten.
- Betere ROI: Je stopt je budget in een paar hoge kwaliteit leads in plaats van in massa's lage kwaliteit leads.
Denk aan bedrijven zoals Salesforce of HubSpot. Zij zijn meesters in ABM. Ze richten zich op grote enterprise accounts en gebruiken hun netwerken om binnen te komen. Ze weten dat warme acquisitie via je netwerk deuren opent die anders gesloten blijven.
Veelgemaakte fouten bij ABM via je netwerk
Om succesvol te zijn, moet je ook weten wat je niet moet doen. Hier zijn een paar valkuilen:
Te snel willen gaan: Je netwerk opbouwen en activeren kost tijd. Forceer geen introducties als de relatie nog niet sterk genoeg is.
Te generiek zijn: Als je je connectie vraagt om iemand te introduceren met een vage boodschap, werkt het niet. Wees specifiek. Vergeten te bedanken: Als iemand je heeft geholpen, bedank hem of haar dan. Stuur een kaartje, een leuk berichtje of een kleine attentie. Dit houdt je netwerk warm voor de volgende keer.
De toekomst is persoonlijk
In een wereld die steeds digitaler wordt, wordt persoonlijk contact steeds waardevoller.
Account-based marketing via je bestaande netwerk combineert de strategie van ABM met de kracht van menselijke relaties. Het is niet de makkelijkste weg, maar het is wel de weg met de meeste impact. Je hebt al een netwerk, je moet alleen nog leads genereren via een systematische aanpak.
Je hebt al de kennis. Het enige wat je hoeft te doen is het activeren.
Dus, open je contactenlijst, kijk naar die ene connectie die je al een tijdje niet hebt gesproken en start het gesprek.
Je weet nooit welke deuren er voor je open gaan.